newsletter 15 de outubro, 2025 14 min de leitura

SaaS tá morrendo e todo mundo está comemorando - Menos os você

"Vocês deveriam ser DONOS, não locatários eternos". Em janeiro de 2025, Jason Fried, o cara que ajudou a CRIAR o modelo SaaS, acabou de declarar guerra ao próprio filho. Eu vi isso chegando há 7 anos.

Hey HACKERS!

Terça-feira, 14 de janeiro de 2024. 9h47 da manhã.

Meu LinkedIn explodiu com várias notificações. O motivo? Jason Fried tinha acabado de soltar a bomba: “O modelo SaaS que ajudei a criar se tornou uma máquina de extorsão corporativa disfarçada de inovação.”

Abri o grupo de fundadores SaaS no WhatsApp que estava mais movimentado que o normal. “Vocês viram isso?” “É o fim do MRR?”

Eu só conseguia rir.

Rir porque há exatos 7 anos, quando entrei como CRO numa startup brasileira chamada TheChecker, fui ridicularizado por implementar exatamente o que Fried tá propondo agora: software que você paga pelo que usa, não pelo que existe.

Na época, nos chamaram de amadores. De ingênuos.

Hoje, enquanto digito isso, a empresa média desperdiça $20 milhões por ano em 247 aplicações SaaS diferentes. Mais da metade nunca é aberta. É como pagar 247 academias e frequentar 3.

Você provavelmente tá lendo isso enquanto paga por Notion, Monday, Slack, Zoom, Hubspot, Salesforce, Canva Pro, ChatGPT Plus, Perplexity e mais umas 10 ferramentas que não abriu esse mês.

Eu sei porque eu também pago. A diferença é que eu vi o futuro acontecer em 2018.

Essa é a história de como um modelo “impossível” conquistou gigantes do Vale do Silício, previu o colapso do SaaS tradicional, e por que os próximos 18 meses vão enterrar um terço das startups que você conhece.

O modelo de assinatura que dominou 20 anos está chegando no fim. Agora os CRIADORES do SaaS admitem: erramos. O modelo tá quebrado. É hora de voltar a ser dono do que você paga.

E não, isso não é clickbait. É matemática.

Deixa eu te mostrar os números...

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A História

Primeiro dia como Chief Revenue Officer da TheChecker (hoje emailable.com).

Entrei numa empresa que tinha uma ideia maluca. Enquanto todo mundo no mercado rezava na “Church of Recurring Revenue” - sabe aquela religião sagrada do MRR infinito que todo founder venera? - bem, a gente decidiu cometer heresia total.

Nossa blasfêmia?

Cliente pagava só pelo que usava. Sem pegadinhas, sem letra miúda. Comprou 1000 créditos? São seus pra sempre. Não usou esse mês? Dane-se, continua lá na sua conta.

A reação do mercado foi exatamente a que você imagina.

Os “gurus” do SaaS falando que eu era maluco. Directs no LinkedIn sobre como éramos amadores. “Impossível escalar!”, “Nenhum investidor vai olhar pra vocês!” e “Suicídio empresarial!”.

Bem, enquanto eles falavam, a gente crescia.

Sabe aquelas previsões apocalípticas? Erraram todas. Não só sobrevivemos como explodimos: 15% de crescimento mensal. Todo mês. Sem exceção. Enquanto os especialistas falavam nos happy hours sobre nosso futuro fracasso, a gente tava ocupado demais atendendo Netflix, Minecraft, Alibaba e dominando o ProductHunt.

Mas foi aí que o Minecraft entrou em cena...

O Plot Twist que mudou tudo

Deixa eu contar a história mais insana que aconteceu com a gente.

Era uma terça-feira comum quando o alerta do Stripe pipocou no Slack. Uma compra de 1 milhão de créditos, do nada, conta recém-criada. O Bernardo, nosso CEO mineiro raiz, entrou em modo paranoia total (sofríamos muito com fraudes e chargebacks).

“Uai, que diabos é isso?” - ele digitou no nosso canal interno. “Uma tal de @mojang.com acabou de dropar 1 milhão de créditos. Conta com menos de 24h. Tá fedendo a fraude, vou bloquear agora.”

Mano, o cara tava a dois cliques de cancelar uma dos maiores LTVs da nossa história.

@mojang.com. MOJANG. O FUCKING MINECRAFT 🎮

Ninguém no time reconheceu o domínio na hora. Foi só quando alguém jogou no Google que a ficha caiu - tínhamos acabado de vender pra empresa que criou o jogo mais vendido da história. O Bernardo quase infartou hahaha.

Mas aí que a história fica REALMENTE boa.

Não era só uma compra aleatória. Duas semanas depois, eles integraram nossa API no fluxo de pagamento deles. Cada pessoa que comprava Minecraft tinha o email validado em tempo real pela nossa plataforma. Se a gente confirmava que era legítimo, colocavam na lista de bons emails para o marketing. Se não, bloqueava na hora.

Imagina só: milhões de jogadores, bilhões de validações, tudo passando pelos nossos servidores.

E o mais lindo? Eles pagavam exatamente pelo que usavam. Sem mensalidade fixa, sem desperdício. Validation on demand, como deveria ser desde sempre.

Mas isso, mano, foi só o começo da loucura...

Os Gigantes Que Vieram Sem Gastar 1 Real em Ads

Sabe o que é mais sexy que growth hacking? O Hacking que gera o Growth DE VERDADE.

Enquanto todo mundo queimava dinheiro no Google Ads, construimos uma máquina de aquisição que nem precisava de midia paga. Nossa estratégia? Simples na teoria, mas foi brutal na execução.

Começamos pelo básico que ninguém faz direito: SEO.

Não era só “otimizar umas páginas”. Era guerra total pela keyword “email verifier”. Porém não era blog, nós queríamos aparecer em pesquisas de fundo de funil (ja com intenção de compra). Otimizamos a home com copy/CRO persuasivo, nos posicionando como o melhor custo beneficio do mercado. Quatro meses depois, primeira página do Google. Quase seis anos depois? Ainda tá lá, trazendo leads todos os dias.

Mas SEO sozinho não conquista o mundo. Então escalamos pra 6 idiomas.

Português, inglês, espanhol - ok, normal. Mas russo? Chinês? Italiano? Aí que a mágica aconteceu. Enquanto nossos concorrentes brigavam em inglês, a gente dominava territórios virgens.

E pra fechar com chave de ouro: hackeamos as plataformas de review.

G2 Crowd, Capterra, TrustPilot - não só entramos nessas plataformas, DOMINAMOS elas. Viramos número 1 na categoria Email Verification em todas.

Como?

Simples: Quando chegava em 80% dos 1000 créditos gratuitos - aquele momento crítico onde ele já viu valor mas quer mais - BOOM! Um popup modal aparecia dentro da plataforma.

“Curtindo TheChecker? Deixa um review honesto sobre sua experiência e ganhe 10.000 créditos EXTRAS GRÁTIS”

5 minutos de trabalho = 10k créditos que valiam uns $24 dólares na época.

Win-win

O cliente ganhava valor real imediato. A gente ganhava prova social que valia ouro. E o melhor: só pedíamos pra quem já tinha usado 80% dos créditos (que eram grátis) - ou seja, já tinha CERTEZA que o produto funcionava.

Resultado em 8 meses:

2.847 reviews orgânicos
Nota média: 4.89 de 5
Posição: #1 em todas as plataformas
Custo: Quase zero

Timing é TUDO

Pedir review muito cedo = cliente não testou direito.
Pedir muito tarde = cliente esqueceu a experiência inicial.
Pedir em 80% = momento perfeito de gratidão e necessidade.

Cada review novo trazia 2-4 clientes orgânicos no mundo todo. Era uma máquina de crescimento perpétuo.

O resultado dessa orquestra toda foi além do que qualquer um poderia imaginar.

Começou devagar, com empresas médias testando. Mas quando você constrói uma máquina de crescimento orgânico de verdade, os grandes players SEMPRE aparecem. Eles têm equipes inteiras caçando soluções que funcionam.

E foi exatamente o que aconteceu em uma quinta-feira qualquer de 2019.

Acordei com uma notificação no Slack: “Nova conta Enterprise criada - netflix.com”. Achei que era erro do sistema. Não era. A fucking NETFLIX tinha acabado de entrar na plataforma. Sem demo, sem call de vendas, sem negociação. Entraram, testaram, compraram.

O volume deles? Absolutamente insano.

Netflix validava 1 BILHÃO de emails por ano. Um. Bilhão. Por. Ano. Cada novo assinante passava pela nossa API primeiro. Se o email não era válido, eles nem mandavam. Economia brutal em infraestrutura e reputação.

E quando um gigante entra, os outros percebem.

Disney+ apareceu três meses depois - mesma pegada, querendo a mesma confiabilidade. Alibaba surgiu literalmente do nada numa madrugada, direto da China, já integrando via API. BTG Pactual chegou perguntando sobre compliance e LGPD. Em seis meses, nossa lista de clientes parecia aquelas mentiras de LinkedIn que ninguém acredita.

Mas aqui vem a parte que mata qualquer growth hacker do coração:

Nosso CAC (Customer Acquisition Cost) era praticamente o custo do servidor AWS. Talvez uns $50 dólares por cliente enterprise, sendo generoso. Enquanto isso, espiava os competidores no LinkedIn chorando sobre CACs de $50-$200 por cliente pequeno.

E o mais louco de tudo? Isso era só o começo do que estava por vir...

O Problema de $40 Bilhões Que Ninguém Via

Todo mundo no mercado focava em features, pricing, growth. Mas o Bernardo tinha uma obsessão diferente.

Ele passava horas mergulhado em relatórios de deliverability, estudos de ISPs, whitepapers sobre reputação de email. Parecia paranoia - até o dia que ele jogou um número na mesa que mudou a minha visão do negócio pra sempre.

“Vocês sabem quanto dinheiro é perdido por ano com problemas de email reputation? 40 bilhões de dólares, por ano.”

Deixa eu traduzir isso pro seu dia a dia:

Sabe quando você pede um reset de senha e o email demora horas pra chegar? Ou pior, cai direto no spam? Isso é sintoma de reputation ruim. Agora multiplica esse problema por milhões de transações. Todo dia. O ano inteiro.

Para empresas como Netflix, isso não é só inconveniente. É catastrófico.

Imagina perder acesso ao inbox dos seus clientes. Suas campanhas de reengajamento? Avisos de cobrança? Novos lançamentos? É como ter uma loja linda mas com a porta trancada.

E o pior: 90% das empresas nem sabiam que tinham esse problema.

Elas viam métricas de open rate caindo e achavam que era “fadiga de email”. Viam churn aumentando e culpavam o produto. Ninguém olhava pro básico: seus emails simplesmente não estavam chegando no inbox das pessoas.

E essa revelação mudou absolutamente tudo na nossa estratégia...

2025: A Bomba Que Explodiu

Achava que a história da TheChecker era revolucionária? Então segura essa:

Fast forward pra 2025. O que começamos como uma experiência “suicida” em 2018 virou o padrão da indústria. Mas ninguém esperava que a validação final viria justamente de quem CRIOU o modelo SaaS.

Os fundadores da 37signals - sim, os caras do Ruby on Rails (linguagem que o RDStation foi criado), Basecamp e Hey (meu email preferido) - soltaram a declaração mais brutal da década:

Em janeiro deste ano, eles publicaram um manifesto que viralizou instantaneamente no Hacker News, Twitter e LinkedIn. A frase de abertura? Impossível de ignorar:

“Soma todas as suas assinaturas SaaS do ano passado. Agora olha pro valor total. Você deveria ser DONO dessa merda toda, não locatário eterno.”

Foi como jogar uma granada no meio de uma conferência de VCs.

Mas eles não pararam por aí. Continuaram destruindo o modelo que eles mesmos ajudaram a construir 20 anos atrás. E o timing não poderia ser mais perfeito - porque os números de 2025 provam que o sistema tá completamente quebrado.

A Realidade Que Ninguém Quer Admitir

Senta que lá vem os dados que vão fazer você repensar sua vida digital:

Um estudo recente da Productiv (que ironicamente é um SaaS) revelou o tamanho do buraco onde as empresas estão jogando dinheiro. E não é buraco - é cratera.

O Desperdício Que Choca Até Quem Já Sabia:

A empresa de médio tamanho em 2025 usa por volta de 247 aplicações SaaS diferentes. Duzentas e quarenta e sete. Não é erro de digitação. É a realidade insana de um stack tecnológico que saiu completamente de controle.

Mas fica pior. BEM pior.

Dessas 247 ferramentas, mais da metade fica completamente abandonada. São licenças pagas todo mês pra software que ninguém abre. É como pagar academia há 3 anos sem nunca ter ido - só que multiplicado por 120 e com o dinheiro da empresa.

E não é só dinheiro. O switching cost humano é devastador: funcionários perdem 10% da semana de trabalho só alternando entre ferramentas. É meio dia por semana perdido no limbo entre um app e outro.

O custo disso? Média de $20 milhões por ano jogados no lixo. Por empresa.

O Movimento da Extorsão

Enquanto o desperdício cresce, os preços sobem como se não houvesse amanhã.

2024 foi o ano da ganância descarada. Meta aumentou preços em 20%. Netflix subiu 24%. Microsoft? 15% de uma vez só. Oracle e Salesforce seguiram a festa. Todo mundo subindo preço ao mesmo tempo, como um cartel não oficial.

O resultado foi previsível e brutal:

Queda de 57% no número de empresas SaaS de crescimento rápido
40% dos consumidores admitem estar “sobrecarregados” com assinaturas
Churn rates nas alturas, mas ninguém fala sobre isso

E aqui vem a frase que define tudo, dita por um executivo:

“A lealdade do cliente não foi construída no valor do produto, mas na inconveniência de cancelar. É refém, não retenção.”

Pesado né? Com certeza. Mas é a verdade de um modelo que se corrompeu.

A Revolução Silenciosa

Mas enquanto o SaaS tradicional apodrece por dentro, uma revolução silenciosa já tomou conta do mercado.

Os dados não mentem: 61% das empresas SaaS já migraram parcial ou totalmente para modelos usage-based.

Empresas com pricing usage-based crescem 38% mais rápido.

O Projeto “ONCE” da 37signals

Criticar é fácil. Qualquer um faz thread no Twitter reclamando. Mas a 37signals? Eles foram pra guerra de verdade.

Em vez de só falar, eles construíram a alternativa. Gastaram milhões em desenvolvimento, contrariaram investidores, e lançaram algo que o mercado dizia ser impossível em 2025: software que você compra e POSSUI.

O nome do projeto já é uma declaração de guerra: “ONCE”.

Once. Uma vez. Como antigamente, quando você comprava o Microsoft Office em CD e usava por 10 anos. Quando software era patrimônio, não aluguel. Quando seus dados ficavam nos SEUS servidores, não em data centers que você nem sabe onde ficam.

Parece nostalgia? Não é.

A 37signals entendeu algo que o mercado ignorou: existe uma demanda GIGANTESCA de empresas cansadas de ser reféns. Empresas que querem previsibilidade real, não a falsa previsibilidade do MRR que aumenta todo ano.

Campfire: O Primeiro Tiro

Eles poderiam ter começado com algo pequeno, safe. Escolheram o oposto.

Campfire é um competidor direto do Slack - um mercado que o Salesforce pagou $27 bilhões pra dominar. Levaram 3 anos desenvolvendo em segredo. Zero hype, zero early access, zero beta público.

Quando lançaram, o modelo era brutalmente simples:

Preço: $299 (uma única vez)
→ Instala no seu servidor em 15 minutos
→ Suporta até 50 usuários simultâneos  
→ Seus dados nunca saem da sua empresa
→ Atualizações incluídas por 1 ano
→ Depois disso? Continua funcionando pra sempre

Compare com o Slack:

Slack Business: $12.50/usuário/mês
→ 50 usuários = $625/mês
→ Em 6 meses você já pagou mais que o Campfire
→ Em 1 ano? $7,500 dólares
→ Seus dados? Na nuvem deles, regras deles

A matemática é pornográfica de tão óbvia.

Mas o mais genial não é o preço. É o que isso representa: a volta do controle pro cliente. Sem vendor lock-in, sem reajustes surpresa, sem features removidas pra forçar upgrade.

O Manifesto

Jason Fried e DHH não economizaram nas palavras quando lançaram o ONCE:

“Por duas décadas, o modelo SaaS beneficiou proprietários generosamente. Com orações diárias à Church of Recurring Revenue, as avaliações foram às alturas nas costas de empresas presas a preços de luxo por serviços commoditizados sobre os quais elas têm zero controle.”

Mas a parte que realmente doeu foi a seguinte:

“Transformamos software em cocaína corporativa. A primeira dose é barata. Depois que você está viciado, o preço sobe. E quando você tenta sair? Os dados estão presos, as integrações quebram, o time entra em pânico. Isso não é negócio. É extorsão com extra steps.”

O mercado reagiu exatamente como esperado: Caos.

VCs escreveram artigos desesperados sobre como “ONCE vai fracassar”. Founders de SaaS foram no Twitter chamar de “retrógrado”. A mídia tech ficou dividida entre apoiar a rebelião ou defender o status quo.

Sabe o que aconteceu?

Campfire vendeu mais de 10.000 licenças na primeira semana. $3 milhões de receita em 7 dias. Sem vendedor, sem demo, sem trial. Só um produto que resolve um problema real de um jeito honesto.

E Isso É Só o Começo

ONCE não é um produto. É um movimento.

A 37signals já anunciou que vem mais por aí:

Writebook (competidor do Notion) - Lançamento em Q2 2025
Teammate (competidor do Linear) - Q3 2025
Pipeline (CRM básico) - Q4 2025

Cada lançamento é um tiro no modelo SaaS. Cada sucesso prova que existe alternativa.

E o mais lindo? Eles não estão sozinhos nessa guerra.

Outras empresas já começaram a seguir o modelo. O movimento “Local First” tá crescendo. Desenvolvedores indie estão redescobrindo que dá pra ganhar dinheiro vendendo software, não alugando.

A pergunta não é SE o modelo SaaS vai mudar. É QUANDO você vai perceber que o jogo mudou...

O Que Fazer Com Essa Bomba de Informação

Beleza, você leu até aqui. Tá convencido. A pergunta que não cala: e agora?

Depende de qual lado da guerra você está. E sim, é uma guerra - não se engane.

De um lado, o modelo SaaS tradicional segurando as pontas.

Do outro, a revolução usage-based ganhando território.

Você precisa escolher seu lado AGORA.

Se Você Tá Construindo um SaaS (E Quer Sobreviver)

Primeiro, aceita a realidade: o jogo mudou e não vai voltar ao que era.

A transição não precisa ser radical - pode ser estratégica. Mas precisa começar ontem. Aqui está seu roadmap de sobrevivência:

✅ Avalie usage-based AGORA: Não amanhã, não no próximo quarter. Agora. Analise suas métricas de uso real vs. licenças pagas. Se a diferença for maior que 30%, você tem um problema urgente.

✅ Implemente billing flexível: Seu sistema de cobrança precisa suportar híbridos. Alguns clientes vão querer subscription, outros usage-based. Quem não oferece os dois vai perder pros que oferecem.

✅ Defina value metrics claras: O que seus clientes REALMENTE valorizam? Não é número de usuários. É resultado. API calls? Dados processados? Vendas geradas? Encontre sua métrica norte.

✅ Teste modelos híbridos: Comece com um piloto. 10% dos clientes. Ofereça escolha: plano tradicional ou usage-based com desconto. Veja quem migra. Aprenda. Itere. Scale.

Se Você Compra SaaS

A auditoria que você tá adiando há meses? Chegou a hora.

Spoiler: vai doer descobrir quanto dinheiro você tá jogando fora.

⚡ Audite seu stack COMPLETO Exporta a fatura do cartão corporativo dos últimos 12 meses. Joga numa planilha. Destaca todas as recorrências. Agora a pergunta brutal: quantas dessas ferramentas foram usadas nos últimos 30 dias? A resposta média é 40%. É, você tá torrando 60% do budget em fantasma. - Considere usuários ativos mas que não são usados.

⚡ Negocie usage-based SEMPRE Ligou pro vendor pra renovar? Primeira pergunta: “vocês têm modelo usage-based?”. Se disserem não, segunda pergunta: “então qual o desconto pra pagamento anual?”. Terceira: “posso falar com alguém que tenha autoridade pra criar um plano custom?”.

⚡ Consolide ferramentas redundantes Três ferramentas de email marketing? Dois CRMs? Quatro analytics? É hora da limpeza. Escolhe o melhor, migra tudo, cancela o resto. A economia média? 35% do budget.

⚡ Calcule o desperdício REAL Não é só licença não usada. É tempo perdido em context switching. É dados fragmentados. É treinamento desperdiçado. O custo real é 3x o valor da assinatura.

A Regra de Ouro Que Vale $1 Bilhão (Cortesia da A16Z)

Marc Andreessen não ficou bilionário por acaso. Quando ele fala, o mercado escuta.

A Andreessen Horowitz criou uma framework simples que todo founder deveria tatuar na testa:

📊 Use USAGE-BASED quando:

O usuário final é outro software (APIs, infraestrutura)
O consumo é variável e imprevisível
O valor cresce exponencialmente com o uso
Exemplos: AWS, Twilio, Stripe, Snowflake

💳 Use SUBSCRIPTION quando:

O usuário final é humano
O uso é relativamente constante
O valor é percebido na disponibilidade
Exemplos: Netflix, Spotify, Adobe Creative

Por quê essa regra é genial?

Software pode consumir recursos 24/7 sem limite. Um script pode fazer 1 milhão de API calls enquanto você dorme.

Já humanos? Tem limite físico. Ninguém assiste 1000 horas de Netflix por mês.

A Nova Era Não Tá Chegando - Já Chegou

Os sinais estão em todo lugar, impossíveis de ignorar:

O SaaStr Annual 2025 teve 156% mais participantes que 2024. Todo mundo querendo entender o que diabos tá acontecendo e como surfar a onda em vez de ser engolido por ela. iAs cobram por tokens, meio que embutidos em assinatura, por exemplo.

Enquanto isso:

O BVP Nasdaq Cloud Index (que mede as top empresas SaaS públicas) caiu 10% num ano em que o Nasdaq geral subiu 20%. É uma divergência de 30 pontos percentuais. Isso não é correção de mercado - é mudança de paradigma.

A previsão dos analistas?

Um terço das empresas SaaS atuais podem simplesmente desaparecer nos próximos 3 anos. Não é falência - é irrelevância. Vão virar o Blockbuster da era digital. Todo mundo vai lembrar que existiu, ninguém vai lembrar por quê.

O Veredito Final

Vamos ser honestos: SaaS não vai morrer completamente.

Vai evoluir. Transformar. Adaptar. Como tudo na tecnologia, os que não acompanharem vão virar história. Os vencedores? Serão aqueles que entenderem uma verdade simples mas revolucionária:

O cliente no centro.

Não o MRR. Não o valuation. Não o board de investidores. O cliente. Quando você constrói pensando em reter em vez de servir, já perdeu. Quando você cobra por valor em vez de cobrar por existir, já ganhou.

O Futuro É Mais Simples Do Que Parece

Jason Fried resumiu em uma frase:

“Era uma vez, você era DONO do que pagava. Você controlava o que dependia. Sua privacidade e segurança eram problema seu. É hora de voltar a isso.”

Não é nostalgia. É sanidade.

Imagine um mundo onde você compra software como compra um carro. Pagou, é seu. Quer trocar? Vende. Quer modificar? Modifica. Quer usar por 10 anos? Usa. Parece radical em 2025, mas era assim há apenas 15 anos.

A Escolha Que Define Seu Futuro Digital

O relógio está correndo e você precisa decidir:

Vai continuar pagando aluguel eterno de software, vendo os preços subirem todo ano, rezando pra não mudarem as features que você precisa?

Ou vai abraçar o “pague pelo que usar”, onde o valor é transparente, o controle é seu, e o relacionamento é honesto?

Choose wisely.

-Caner

O cara que ajudou a matou o SaaS antes de virar moda (e tá aqui pra contar a história)

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